ものづくりデザインラボ

静岡県東部・中部の中小製造業向け
営業支援エキスパート

静岡県三島市中央町６－２

みしま未来研究所内

実際のスライダーの動きは、プレビュー/公開ページでご確認ください

社長　こんなお悩みありませんか？

技術は画期的だと自負しているが、事業化とかビジネスとして売り出すことが苦手
そもそも営業の経験が無い。

コロナで従来のビジネスモデルが成り立たなくなっている。新規事業を思っているが何をどうやったら良いか。

世の中では「デジタル化」が盛んに言われているが、自社では何をどうすればよいか？

これまで特に営業活動に力を入れてこなかったが事業は成り立ってきた。ただ既存顧客の売上が落ちてきている。新規顧客開拓の必要を思っているが・・・

同一製品・サービスを扱っているにも関わらず、売れる営業と売れない営業が混在している。

取引先からの要求に応える事業を展開してきたが、下請け的体質から抜け出せない。

マーケティングの必要性を感じているが、自社の製品に最適なマーケティングの実施方法に悩んでいる。

新製品を開発したが売れない。顧客ニーズの把握が不足していたよう。

コロナ影響で世の中は新しいビジネススタイルになってきている。周りでは、オンラインでの対応とか言っているが、よくわからない。

顧客要望にきめ細かく対応してきた結果、工場での作り勝手が悪くなり生産性が低下してきている。

技術は画期的だと自負しているが、事業化とかビジネスとして売り出すことが苦手
そもそも営業の経験が無い。

お悩みの時代背景など

世の中にはものが溢れ、大した労力をかけずとも質の高い製品を容易に手に入れることができる時代です。ネットでの情報発信も当たり前です。
顧客は容易に競合と比較検討します。
技術力は高くともマーケティング力、営業力が弱いと事業としては成り立たなくなってきています。
「営業は根性」「売上は脚で稼ぐ」「最後に数字さえ出せばOK」というイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。以前はこのような側面もあり、それなりに結果を出してきたのも事実でしょう。

ただし時代遅れで、生産性の高い営業とは言えなくなってきました。
特にコロナ以降、対面営業が難しくなってきましたが、これを機にＩＣＴソリューションサービス（セールステック）が急速に拡大しています。試行錯誤しながらも世の中全体が確実に急激に変化しています。
コロナで営業方法が激変している時です。
ベンチャー企業（設立間もないスモールビジネスを展開する企業）やスタートアップ企業（イノベーションを起し短期間で大きな事業成長を目指す企業）では技術は素晴らしくとも、設立メンバーが技術出身だったりすると、効率良い営業が出来ていない場合があります。
顧客視点に立って革新的な製品を開発できたとしても、見込み客をゼロから探し、アプローチを行い、提案し、クロージング（成約）まで持っていくというセールスの流れ（セールスファネル）を構築すること無しに、効果的は営業は難しくなってきています。
向き合うのが一次顧客（直接取引きする顧客）だけでは、下請け的体質からはなかなか抜け出せません。
顧客主義をはき違えると、一時的な売上は確保できても利益が出ない体質になりかねません。
御用聞きのごとく顧客の要望を受け工場側に伝えるだけの営業は、工場の生産性を低下させ製品コストを押上げることになってしまいます。
コロナ影響で市場が求めるものも、ビジネスのやり方も急速に大きく変わってきています。
昔の成功体験にしがみついていては取り残されるのみです。
「営業は根性」「売上は脚で稼ぐ」「最後に数字さえ出せばOK」というイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。以前はこのような側面もあり、それなりに結果を出してきたのも事実でしょう。

ただし時代遅れで、生産性の高い営業とは言えなくなってきました。
特にコロナ以降、対面営業が難しくなってきましたが、これを機にＩＣＴソリューションサービス（セールステック）が急速に拡大しています。試行錯誤しながらも世の中全体が確実に急激に変化しています。
コロナで営業方法が激変している時です。

そのお悩み、解決に向けます！！

企業がもともと有する
　光る “技術” “ノウハウ” “特徴”を引き出し
稼ぐ企業へと導きます！！

経営者に耳を傾けながら営業のプロセスを強化し
稼ぐ仕組みを作る支援をいたします！！

デジタルの活用で業務効率を高めるだけでなく
営業のプロセスを変えます！！

技術をベースにした顧客価値提案で安売りせずに

案件獲得を拡大させる営業の仕組み作り支援！！

デジタルの活用による
業務の効率化、業務と働き方の改革推進！！

営業活動の生産性向上

特に営業人材不足状況下における営業力の底上げ支援！！

市場・顧客のニーズを捉えるマーケティングと

３Ｃ分析に基づいた営業戦略の立案支援！！

営業現場と生産現場をスルーで見ての全体最適化で

稼ぎ続けられる体質を強化する仕組み作り支援！！

支援にあたって『ものづくりデザインラボ』の考え方

営業活動では製品・サービスの提案を通して顧客価値の提案を目指します。
製品・サービスの機能や技術に基づいた因果（何故この製品・サービスを採用すると顧客側にメリットが得られるかのメカニズム）を判りやすく説明するようにします。顧客は納得性が得られ、安売りせずとも成約率が高まります。
「セールス活動は属人的で標準化できない」というのは間違いです。正しく標準化を進めれば、一人ひとりのセールスパーソンのバラツキが減り、生産性が高まります。また人材の即戦力化にもつながります。
より良いトークスクリプト（営業台本）を作成し共有化します。

高額製品であるほど採用側での検討は慎重になり、決定権者に上がるまで社内手続きは階層を経ます。（ＢｔoＣビジネスと違う点です）。顧客側での採用されるまでの過程と決定権者、キーマンの把握という、営業にとっての当たり前の活動を仕組み化します。

営業活動の仕組み化が企業としての力となります。

CRM、SFA、MA という言葉を見ることが多くなってきました。営業力を高める取り組み方やコンテンツが急速に広まってきています。ツールありきではなくその企業に見合った効果的な活用を進めます。
CRM：Customer Relationship Management
SFA ：Sales Force Automation
MA ：Marketing Automation
「営業力の強化」「工場の生産性向上」といった部門毎の部分最適も大切ですが、営業から生産までのプロセスをスルーで見て全体最適化させる仕組み作りを進めることで稼ぎ続けられる体質が強化されます。

顧客との取引関係の中で、利益化シナリオ（どこでどう稼ぐか）を描くのは営業の大きな役割になってきています。

営業－生産の連携強化は大変有効です。連携ツールとしてデジタルを活用することで、従来考えも及ばなかった高いレベルで全体最適化を図ることが可能になってきています。

コロナを契機に”デジタル活用力”が企業の競争力のカギとなってきています。
コロナ禍で様々な産業のサプライチェーンがクローズアップされました。発注側からの指示に基づき納期とコストを管理しながら部品を作って納入するだけでは、世の中の急激な変化という外部要因に翻弄されかねません。

自社製品の機能や価値が産業界においてどのような位置付けにあるかを、競合と比較しながら考える習慣化をお勧めしてます。このような思考から主体性が生まれてきます。
コロナ禍で大変な状況になっているのは同業他社も同じです。
世の中の変化は自社が変われるチャンスと捉え果敢に挑むかどうかで、その後大きな差が生まれます。

世の中の動きに対しアンテナを張るとともに、自社の強み・弱みを冷静に理解し素早く行動することが肝要です。このような思考を持って活動することを、経営陣とともに進めて参ります。
「セールス活動は属人的で標準化できない」というのは間違いです。正しく標準化を進めれば、一人ひとりのセールスパーソンのバラツキが減り、生産性が高まります。また人材の即戦力化にもつながります。
より良いトークスクリプト（営業台本）を作成し共有化します。

高額製品であるほど採用側での検討は慎重になり、決定権者に上がるまで社内手続きは階層を経ます。（ＢｔoＣビジネスと違う点です）。顧客側での採用されるまでの過程と決定権者、キーマンの把握という、営業にとっての当たり前の活動を仕組み化します。

営業活動の仕組み化が企業としての力となります。

CRM、SFA、MA という言葉を見ることが多くなってきました。営業力を高める取り組み方やコンテンツが急速に広まってきています。ツールありきではなくその企業に見合った効果的な活用を進めます。
CRM：Customer Relationship Management
SFA ：Sales Force Automation
MA ：Marketing Automation

支援の進め方

ヒアリング	経営陣の思いやお考えに耳を傾けるところからスタート致します。数値に基づく事実や現場を確認させていただくこともあります。
ご提案	活動の道筋とアウトプットのイメージを、お話を重ねながら設定していきます。それを踏まえスケジュールと御見積をご提案いたします。（ここまでは基本無料です。なお現場へお伺いさせていただくにあたり交通費のご負担をお願いする場合もあります。）
活動	ご提案内容について合意となりましたところで本格的な支援活動の開始です。活動は1回あたり２～３時間程度の面談（対面もしくはオンライン）を基本とします。戦略立案支援の場合は、戦略を正しく実行する上でのKPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)の設計も行っていきます。売り方設計の場合は、企業が持つ”強み”を引き出し活用することを念頭におき進めます。いずれの場合もマイルストーンを設定し確認検証しながら、成果を出すことにこだわって活動を進めます。
クロージング	開始時点に設定したアウトプットイメージと照らし合わせながら、結果を確認していきます。わかりやすい成果ばかりでなく仕組みとしての定着度合いも見ていきます。体質強化が継続されるポイントと更なる発展への気付きも挙げます。
活動	ご提案内容について合意となりましたところで本格的な支援活動の開始です。活動は1回あたり２～３時間程度の面談（対面もしくはオンライン）を基本とします。戦略立案支援の場合は、戦略を正しく実行する上でのKPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)の設計も行っていきます。売り方設計の場合は、企業が持つ”強み”を引き出し活用することを念頭におき進めます。いずれの場合もマイルストーンを設定し確認検証しながら、成果を出すことにこだわって活動を進めます。